一太郎やATOKなどのソフトウェア開発はもちろん、事業領域はコンシューマーにとどまらず民間企業、官公庁まで幅広くサービス・ソリューション提供している株式会社ジャストシステム。今回は圧倒的なスピードとコストで支持を集めるセルフ型ネットリサーチ「Fastask」のマーケティング活動についてお話を伺いました。

■マーケティング活動歴：5年
■マーケティング担当者：2名
■マーケティング活動を実施している商材：セルフ型ネットリサーチ「Fastask」

マーケティングと営業の役割を明確化

Q. 「Fastask」のサービス概要を教えてください。

Fastaskはセルフ型のネットリサーチサービスです。従来のネットリサーチは手間が掛かりコストも高いという課題を抱えていました。また、調査会社から提案される設問項目がしっくりこないことも多く、実質的にはほぼクライアント側で調査票を作成しているという状況でした。Fastaskはこうした課題を解決するため、機能を「アンケート化・実査・集計」に特化し、大手の1/3以下の価格と納期で提供しています。

Q. 現在取り組んでいるマーケティング施策について教えてください。

展示会、セミナー（イベント登壇）、リスティング広告、SNS広告、オウンドメディアなどのマーケティング施策を実施しています。特にオウンドメディアには力を入れています。

Q. どのような体制でマーケティング施策を実施しているのでしょうか？

マーケティング担当の一番の役割はリード（見込み客）獲得になります。そのため、セミナーや展示会、オウンドメディア運営などは全てマーケティングチーム（佐々木氏）と制作チーム（峯林氏）が担当しています。制作チームは、オウンドメディアにおけるコンテンツ制作などを行っています。リスティング広告などは最新の情報やナレッジを入手できることもあり、広告代理店さんに運用をお願いしています。

Q. 営業担当者はセミナーや展示会などの運営には参加しないのですか？

はい、営業担当者の役割は新規見込み客との商談接点創りと商談をメインとしているため参加しません。マーケティングチーム・制作チームの人材は限られているため、大変ではありますが、顧客と直に接する唯一の機会でもあるため、ニーズや課題を直接ヒアリングできる場として、大切にしています。

Q. 獲得したリードへのアプローチはどのようにされていますか？

基本は営業担当者が電話にてアプローチをしています。マーケティングチームは獲得したリードの営業進捗と成果も確認する必要があるため、アプローチ状況の確認はもちろん、時にはアプローチ方法についても関与していきます。そして営業に渡して進捗のないまま一定期間経過したリードに関してはマーケティングチームで引き取りMAツールなどを活用し引き上げ施策を行っています。

徹底して意識している一つのこと

Q. マーケティング活動にあたり、大切にしていることはありますか？

成功要因を分析することを大切にしています。基本的に失敗の分析はしません。理由は成功要因が分かれば他のサービスや事業部などに横展開ができますし、全体として打率を高めることが重要だと考えているからです。私自身、ジャストシステムに入社するまでマーケティングの経験はありませんでした。何もわからない中で闇雲に動いても具体的な成果は出せません。そこで社内の別部門のマーケティングや他社のマーケティングの成功要因を徹底的に分析して真似をするところから入りました。そして次第に成果は出てきました。

Q. 失敗の原因を責められることはないですか？

会社自体が成功要因を分析することを大切にしている風土なので、失敗の原因を責められることはありません。そこに労力を掛けるよりも成功の理由を追及し、共有することの方が、はるかに生産性が高いからです。

売上を作れるマーケティングへ

Q. 今後注力していきたいマーケティング施策はありますか？

MAツールの活用です。2017年3月に導入し、獲得したリードに対してメールマーケティングできる体制は整いました。ただ、まだ使いこなせている状況ではありません。今後はリードの重み付けや状態把握をしっかり行っていくことで、商談創出をより効率化していきたいと考えています。また、オウンドメディアにおけるコンテンツの充実にも力を入れていきたいと考えています。特に動画を活用したマーケティング施策には注目しています。

Q. 個人的な目標などあれば教えてください。

個人的には売上を作れるマーケティングになっていきたいと考えています。マーケティング施策により受注を作っていければ最高です。

まとめ

今回はBtoCからBtoBまでさまざまなサービス・ソリューションを提供する株式会社ジャストシステムさんに訪問し、セルフ型ネットリサーチ「Fastask」のマーケティングについてお伺いしました。マーケティング部門と営業部門の役割分担がはっきりしており、各部門がそれぞれのミッション達成のため徹底しているなと感じました。BtoBマーケティングストーリーでは引き続き、BtoBビジネスの第一線で活躍されているマーケッター・セールス担当の方にインタビューを行い、BtoBマーケティングのコツやポイントについて紹介していきます。